新車と言うものは、メーカー小売希望価格が決まっていながら、一部の輸入車を除いては大幅な値引きが存在する為、実際にユーザーに販売される価格には大きな差があります。

ディーラーやユーザーによって値引き額に数十万円もの差が生まれるのですから、不公平感極まりないです。

事の良し悪しという訳ではないのですが、買う側からすれば誰にでも公平に同じ価格で販売して欲しいと思うところもありますね。

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買う人によって価格が変わるのは不公平?

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中にはこんな意見を言う人もいます。

「値引き交渉が上手な人はそれまでの人生の積み重ねがあるのだから、そういう人は得して当然だ。」

それはその人の考え方ですから、正しいも間違っているもありません。

ただし、車以外の一般の小売業界では相手によって値引き額を変えるであるとか、あるいは同じ系列の店舗でありながら価格が違うなどという事は珍しく、ほとんどのユーザーはその環境に慣れてしまっています。

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確かに自動車販売業界は、ディーラーやユーザーの交渉次第で値引き額が大幅に変わるというのは、当然の商習慣になっていますが、出来ればみんなに同じ値引き条件で売って欲しいと考える人も多いのではないでしょうか?

そもそもなぜディーラーごとに販売価格が違うの?

同じものを売ってるのに、なぜディーラーごとに販売価格が違うのでしょうか?

それを知るには、自動車の流通経路がどうなっているのかを理解する必要があります。

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流通経路と言っても、そこまで複雑なものではなく、ほとんどの場合が「メーカー」➡「ディーラー」➡「ユーザー」という流れです。

ディーラーは販売店であり、代理店であるという事です。

メーカーが直接ユーザーに車を販売していると勘違いしている人もいるようですが、基本的には自動車ディーラーはメーカーとは資本提携などの関わりが全くない、地元の企業である事が多いのです。

分かり易く言うと、オートバックスやコンビニのようなフランチャイズと似たようなものです。

また、多くのコンビニがそうであるように、自動車ディーラーにも直営店のようなメーカー系列のディーラーも存在します。

コンビニの場合は本店の権限が大きく、お店のオーナーに値引きの権限が無い事の方が多いですが、自動車業界の場合は値引きがディーラー側にあります。

ディーラー側の企業としての運営方針は多種多様

ディーラーは○○地方や○○県ごとに販売店網を抱えている事が多く(厳密には行政区画と完全に連動はしていない)、地域の特性で売れる車種やユーザー層も異なります。

また、ディーラーそれぞれの企業としての方針、例えば客数が少ないエリアでは利幅を多く取りたいですし、客数が多ければ値引きを多くして効率的に数を売った方が良いと言う考えの場合もあります。

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また、ユーザーの中には交渉事が苦手であったり、お金に余裕があったりで値引き交渉そのものをしないユーザーもいますので、ディーラーとしては高く売れるユーザーからは利益を多めに確保して、交渉を粘るユーザーには少ない利益で販売するのが通常です。

逆の見方をすれば、言い値で買ってくれるユーザーがいるからこそ、大幅な値引きが出るケースが存在するとも言えるでしょうか。

ある意味、ユーザーの目的に合わせて弾力的に対応してくれるという見方も出来ます。

交渉が苦手でも、ある程度の値引きが保証される新車の購入方法

最近は結構この方法で新車を購入している人が増えているようです。

その方法とは、正規のディーラー以外から車を買う方法です。

正規のディーラー以外と聞くと、なにやら怪しい感じがしますが、決して訳アリの車を怪しいルートで購入すると言うものではなく、れっきとした新車です。

中古車相場を調べた事がある方ご存知かも知れませんが、時々カーセンサーnetなどに「新車」と謳われているものが掲載されている事があります。

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■ カーセンサー

これは中古車販売店によるコンプリートカー販売に近い形態なのですが、新車の定価の見積もり価格よりも10~20万円程度値引きをした金額を提示しているケースが多いです。

例えば関東近県では「100%新車館」という会社が幅広い車種を取り扱っています。

■ 100%新車館

例えばアルファード「2.5S”A”パッケージ」7人乗りの場合ですが、トヨタの公式サイトでのオプションなしでの乗り出し価格の見積もりは398万円です。

20~30万円程度の社外カーナビを付ければ418~428万円くらいになります。

100%新車館では、パイオニアと共同開発の「オリジナル大画面サイバーナビ」+「大型後席モニター」がセットになって、乗り出し価格が406万円となっています。

市販モデルのサイバーナビではありませんが、後付けで購入すると取り付け工賃なども考えると25万円程度の出費になるものです。

トヨタの純正ナビでも大画面サイバーナビと同程度のものは30万円程度になります。

従って428万円-406万円で20万円程度の値引きが効いているのと同様の乗り出し価格と言っても良いでしょう。

交渉が苦手な人にとっては交渉なしで20万円の値引きは、決して悪い話ではないと思います。

また、オプションに関してもその分価格は上乗せになりますが、対応が可能ですし、新車ですのでメーカー保証は5年付きで、自分が住んでいる地域のディーラーでアフターサービスを受ける事が出来ますので、購入後も安心です。

こういった会社は最終的にはディーラーに車を発注しているようですが、価格を一本化し、自社の営業マンが交渉に割かれる負担を軽減化する事で少ない人件費で数を売って利益を確保しています。

ディーラーからは値引き限度額近くで仕入れていると思いますので、ディーラー側も利益は薄くなりますが、人件費を掛けずに新車が売れていくのでお互いにメリットがあるのでしょう。

逆にユーザーから見ればデメリットも存在します。

この1本化された価格提示は、値引き限度額に比べれば、ディーラーで直接交渉した場合はまだまだ値引き金額に余裕があります。(その余裕分で彼らは儲けていますから)

じっくりと長期戦で交渉したい人は、正規ディーラーでの購入をおすすめします。

交渉が苦手な人も、このような会社の新車見積もり金額を根拠に交渉を進めれば、ある程度の値引きは確保出来ると思いますので、とりあえず確認はしておいた方が良いでしょう。

7月に契約の「アルファードハイブリッドX」の値引き金額

私が2016年7月にアルファードハイブリッド「X」を契約した際には、トータルで461万円のところ、427万円で実質34万円の値引き額でした。

実は10万円ほどのディーラーのガラスコーティングも無料で付けてくれるという話だったのですが、仕事でカー用品を扱っていますし、他に試してみたいガラスコーティングがあったので辞退しました。

本来なら44万円の値引きになっていた事になります。

ディーラーのコーティングはコーティング業者に外注で、半分程度が業者の取り分になりますので、実際のところあまり良いものではないですし、下地処理のいらない新車のコーティングなら1万円程度のガラスコーティング剤を購入すれば自分で出来てしまいます。

しかもディーラーのコーティングは1年に一回数万円かけてメンテナンスが必要になりますが、自分で施工したガラスコーティングなら数千円の出費で自力でメンテナンス出来ます。

実は諸般の事情で、早めに納車されなければならない事情があったので、初回のディーラー訪問から4日後にはほぼ成約、9日後には契約してしまいました。

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5日間の間に全力で色々な事を調べて、疲れてしまったのもありますが((笑)

実際のところ、メーカーオプションは塗装色のみの32,400円、ディーラーオプションはフロアマット96,552円、サイドバイザー33,696円、フロントガーニッシュメッキ45,792円のみです。

カーナビは後でサイバーナビの2016年モデルを付けようと思っているので、付けていません。

車両の段階で24万円程度、契約直前に10万円程度のディーラーオプションを無料で付けてもらい、トータル34万円の値引きとなりました。

私自身、あまり交渉事は得意ではないのですが、その割にはかなり値引きして頂きました。

ネッツのヴェルファイアも初回見積もりだけは貰いましたが、交渉の材料に使わず、電撃的に契約してしまいましたが、「時は金なり」と言う言葉もありますので、こちらもディーラー側も時間が短縮できて「めでたしめでたし」といったところでしょうか。

先程説明しましたが、ディーラーの値引きはユーザーの事情を汲んでそれに合わせるという側面もあります。

一般的にはライバル社や別会社の同車種を扱っているディーラーの見積もりなどを根拠に値引きする方が良いとされていますが、正直に事情を話し、どうして欲しいと伝えた方が短期間で値引きを確保出来る事もあるようです。

これなら交渉が苦手な人でも可能ではないでしょうか?

もちろん、正攻法はライバル車の見積もりを出す方法ですので、事前に複数社から見積もりを取っておくことをおすすめします。

(編集長 Omi)

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